Você sabe o que é Rapport? Pois bem, de forma simplificada, é um conjunto de técnicas de Programação Neurolinguística (PNL) que têm como objetivo aprimorar as capacidades de comunicação, estabelecendo uma conexão de reciprocidade entre o locutor e o interlocutor.
Não é por coincidência que essa estratégia é frequentemente usada por vendedores e publicitários. No entanto, também é comum que profissionais que desejam se destacar no mercado de trabalho a usem, para que seus gestores ou entrevistadores enxerguem todo seu potencial.
Por isso, preparamos este conteúdo para você entender o que é Rapport, quais os elementos que compõem essa tática, quais as principais técnicas e como ele pode ser usado para o mercado de trabalho. Continue a leitura do artigo para saber mais sobre o assunto!
O que é Rapport?
Geralmente relacionada à Programação Neurolinguística, nos contextos de vendas e de posicionamento no mercado de trabalho, a palavra de origem francesa, Rapport, se refere ao desenvolvimento de uma relação de confiança, onde locutor e interlocutor têm empatia um pelo outro e trabalham em cooperação.
Sendo assim, podemos afirmar que Rapport consiste na aplicação de estratégias de aproximação, cuja finalidade é aumentar a capacidade de persuasão e de convencimento do indivíduo, além de diminuir os conflitos interpessoais. Ou seja, o Rapport visa trabalhar as habilidades de comunicação por meio de técnicas específicas, como o Espelhamento, que consiste em reproduzir gestos e comportamentos para quebrar barreiras e gerar mais conexão e receptividade.
É por isso que o Rapport também é muito usado por pessoas que desejam se posicionar melhor no mercado de trabalho. Buscando formas não apenas de se destacar nos processos seletivos, como também de se tornarem profissionais inestimáveis nas empresas e, assim, garantir a sua estabilidade.
Quais são os elementos do Rapport?
O Rapport é composto por diversos elementos que, em conjunto, contribuem para uma comunicação baseada em reciprocidade, interação e estabilidade. Veja, a seguir, quais são esses elementos:
- contato visual;
- postura corporal;
- expressão facial;
- tom de voz;
- equilíbrio emocional;
- andamento — (timing);
- comunicação verbal;
- intensidade da voz;
- comunicação não-verbal — (gestos).
Qual a importância do Rapport?
Rapport é uma técnica muito utilizada no segmento de vendas, especialmente pela facilidade que ela oferece na construção de um relacionamento. Por meio dela, sua comunicação fica otimizada, a mensagem é transmitida com clareza e há mais empatia nesse tipo de contato.
Isso permite desenvolver um vínculo de confiança, respeito e entendimento que é fundamental para levar a fidelização do cliente. Desse modo, tanto a empresa quanto os profissionais do setor comercial se beneficiam desse tipo de abordagem.
Por isso, vale a pena investir no desenvolvimento dessa estratégia e na sua plena implementação. Vale destacar que ela é excelente para as primeiras abordagens, tendo em vista que foi desenhada para simplificar o contato entre pessoas desconhecidas. Portanto, ela representa um grande diferencial para seu currículo.
Quais são as principais técnicas do Rapport?
Agora que você já sabe o que é Rapport e quais seus elementos, mostraremos algumas de suas principais técnicas, usadas tanto por profissionais de vendas quanto por indivíduos que procuram se posicionar melhor no mercado de trabalho.
Use o espelhamento
Sem dúvidas, essa é a técnica mais conhecida e usada. Basicamente, o espelhamento consiste em incorporar a linguagem corporal do interlocutor, como expressões faciais, respiração, gestos, postura, entre outros comportamentos que ajudem a criar empatia.
Contudo, é muito importante ter bom senso e controle na hora de usar a técnica do espelhamento. Sua aplicação deve ser gradual e cuidadosa, caso contrário, o interlocutor pode perceber que está sendo copiado e achar que é alvo de deboche.
Invista na reciprocidade
Compartilhar interesses em comum é o famoso método do “dar sem esperar nada em troca”. Essa estratégia é muito comum no dia a dia das pessoas e ajuda a desenvolver relações baseadas em confiança e camaradagem.
Essa técnica é útil não apenas para que o indivíduo conquiste seus objetivos profissionais, como também contribui para que todo o clima organizacional da empresa seja mais humanizado, saudável, produtivo e amistoso. Ou seja, o coletivo é beneficiado quando há reciprocidade entre os indivíduos.
Portanto, tal abordagem funciona bem na interação com seus prospects, mas também pode ser utilizada na hora de se relacionar com colegas de trabalho e até na sua vida pessoal. Desse modo, além de adotar uma postura mais generosa, você também cria vínculos mais fortes em seu dia a dia.
Conte com sorriso
Em tempos de alta competitividade e rotinas aceleradas, as pessoas se fecham cada vez mais, o que abre margem para que o sorriso seja uma ferramenta muito poderosa. Ele favorece qualquer tipo de relação, mas tem um valor especial para o mercado profissional, pois demonstra gentileza e empatia.
Além de deixar o interlocutor mais confortável, o sorriso muda o tom de voz e contribui para uma comunicação mais eficiente. Parar para dar um sorriso, mesmo em meio a uma rotina agitada e cansativa, pode ser um alento tanto para quem o dá quanto para quem o recebe.
O sorriso pode fazer com que uma pessoa em um dia ruim tenha um momento de leveza. Contudo, assim como no caso da técnica de espelhamento, o sorriso deve ser usado com moderação, para que não passe uma impressão de comportamento forçado.
Aposte nas interações
Após aplicar as técnicas citadas acima e causar uma boa impressão inicial, chega o momento de aprofundar o relacionamento e torná-lo mais estável e sólido. Para chegar a esse resultado, é possível usar diferentes estratégias para determinar um fluxo de comunicação.
A melhor forma de interagir com outro ser humano é a conversa. Procurar falar sobre assuntos que sejam do interesse do interlocutor pode fazer com que ele sinta empatia pelo locutor.
No caso de um profissional que procura se estabelecer no mercado de trabalho, a interação pode ocorrer por meio da desenvoltura do candidato ao mostrar sua eloquência e facilidade de comunicação durante as etapas do processo seletivo.
Chame o cliente pelo nome
Ninguém quer sentir que significa pouco para o próximo. Esse sentimento de irrelevância pode prejudicar suas interações com qualquer cliente ou colega. Por isso, chamar as pessoas pelo seu nome é uma excelente forma de mostrar que você se importa e que está ouvindo com atenção.
Ao chamar a pessoa pelo seu nome, durante uma ligação, por exemplo, mostra que você se importa com ela, com suas dores e que não está apenas realizando um discurso mecanizado para fechar negócio.
Pode parecer um aspecto trivial, mas até mesmo as estratégias de e-mail marketing estão evoluindo para trazer o nome da pessoa no corpo do texto, além de outros elementos de personalização. Portanto, não deixe de anotar, registrar e relembrar o nome dos clientes antes de qualquer contato.
Dê um quick win
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Essa também é uma técnica de Rapport que busca aumentar a autoridade da empresa no assunto, gerando valor para o cliente por meio de informações valiosas para ele. Essa abordagem funciona para diversos meios, mas é especialmente útil para as estratégias de e-mail marketing.
Desse modo, além de gerar relacionamento entre o cliente e a corporação, é possível aumentar a consciência do lead sobre o problema, potencializar as vendas, além de se posicionar como um especialista no assunto.
Seja otimista
Você já conversou por alguns minutos com uma pessoa pessimista? Se sim, provavelmente sentiu o desgaste, a infelicidade e a vontade de terminar logo esse tipo de conversa. Por isso, adotar uma postura otimista é fundamental para quem trabalha com o público, seja no atendimento, no suporte ou em qualquer atividade na área de vendas.
Seja um lead, um cliente, ou até mesmo um amigo, eles estão em busca de soluções para os problemas. Por isso, é necessário manter uma postura receptiva e exercitar a capacidade de ouvir nesses casos.
Na hora de realizar uma venda, o otimismo é ainda mais importante, dado que o cliente está em busca de soluções para algum problema. Portanto, é necessário manter o olhar para o lado positivo, independente da situação.
Claro que você não pode desenvolver um discurso desprendido da realidade e fantasioso. Mas existem diversas abordagens que permitem manter uma postura positiva, mesmo em situações delicadas.
Tenha paciência
Na realidade atual, com tantos compromissos, obrigações e demandas, as pessoas tendem a ter pouca paciência, especialmente com o próximo. Por isso, essa também é uma habilidade muito importante para desenvolver.
Trabalhar com o público exige uma escuta ativa, atenção e foco, sendo que para fazer tudo isso é necessário paciência. Além disso, muitas situações de estresse e desgaste podem aparecer no dia a dia, exigindo uma dose extra e de autocontrole.
Para quem está iniciando sua jornada profissional, desenvolver a paciência permite que você evolua no próprio ritmo e drible a ansiedade enquanto aprende mais sobre sua própria profissão. Assim, vale a pena praticar tanto a paciência com os outros quanto consigo mesmo.
Busque uma conexão
Construir uma conexão mais próxima é essencial para o Rapport, dado que esse sentimento cria o ambiente necessário para um bom relacionamento, independentemente do seu objetivo.
Desse modo, as pessoas ficam mais receptivas a ideias, opiniões e qualquer novidade que você apresenta. Pensando no ambiente de trabalho, esse tipo de conexão é importante, pois cria um bom clima organizacional e incentiva a colaboração entre colegas.
Desenvolver tal habilidade também contribui para a carreira de quem está em busca de cargos de liderança. A capacidade de se conectar com a equipe e com os clientes é fundamental para comandar um time de sucesso.
Faça perguntas abertas
As perguntas abertas são aquelas que não podem ser respondidas com sim ou não. Ao realizar esse tipo de questionamento, você fornece espaço para que o interlocutor possa se expressar abertamente.
Durante as vendas, questionar sobre as necessidades ou dores dos clientes, permite que você crie um discurso posterior referente ao modo como seus produtos são capazes de atender essa pessoa. Já no atendimento, essa abordagem contribui para humanizar a comunicação e torná-la mais clara.
Como usar o Rapport e outras estratégias para se destacar no mercado?
O mercado de trabalho moderno prioriza candidatos que saibam se adaptar às mais diversas situações do cotidiano corporativo, gostem de se manter informados e atualizados sobre as tendências de consumo e como fatores externos (políticos e socioeconômicos) afetam o mundo dos negócios.
O Rapport tem se mostrado muito útil no universo profissional, devido ao fato de contribuir para que, mesmo em meio a tanta cobrança e todas as preocupações comuns no ambiente de trabalho moderno, os gestores e colaboradores consigam manter relações humanizadas. O que é crucial não apenas para gerar vendas, mas também para tornar o clima organizacional mais leve, saudável e produtivo.
Dado o contexto, usar o Rapport em processos seletivos, entrevistas de emprego e até mesmo no cotidiano da empresa (no caso de um profissional já inserido em uma organização) faz com que o indivíduo se destaque. Isso vai gerar empatia e solidariedade em seus entrevistadores ou líderes, que podem enxergar o seu potencial e como ele poderia ser usado em benefício dos resultados do negócio.
Quais os benefícios dessa estratégia?
Agora que você já sabe como usar o Rapport durante entrevistas, processos seletivos e nas buscas das suas vagas, que tal entender quais são os benefícios que ele pode gerar? A seguir, destacamos várias delas:
- ajuda a manter relações pessoais mais próximas;
- permite o desenvolvimento de relacionamentos longevos;
- aumenta a confiança de ambas as partes durante negociações;
- gera satisfação, otimizando as suas chances de sucesso;
- ajuda na hora de desenvolver um bom diálogo com as pessoas.
Essas são algumas das vantagens de investir na técnica de Rapport. Portanto, é válido alocar o seu tempo para aprofundar os seus conhecimentos sobre ela e melhorar as chances de sucesso em sua jornada profissional.
Como você viu neste conteúdo sobre o que é Rapport, essa prática abrange uma série de técnicas e estratégias que, em conjunto, contribuem com a melhoria das habilidades de comunicação do indivíduo e suas hard e soft skills. Além disso, ela é útil para reduzir seus conflitos interpessoais, o que pode ser relevante para quem deseja se destacar no mercado profissional.
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